Lead Generation Nedir?                           

 

Lead Generation potansiyel müşterileri çekme sürecini ve bir ürün veya hizmete ilgi gösteren potansiyel müşterilere yol açan önlemleri açıklar. Bir lider, şirkete kendi verilerini gönüllü olarak sağlayan ilgili bir taraftır. Kurşun üretimi B2C ve B2B alanlarında bulunabilir. Ancak bireysel yöntemler veya stratejilerle sınırlı değildir.

Aksine, yeni müşterilerin satın alınması, kullanılan medyaya, çekme ve itme ilkelerine veya miktar veya kaliteye yönelime göre alt bölümlere ayrılabilen çok farklı yaklaşımlar ve uygulamalar içerir. Lead yönetimi olarak özetlenebilirler.

 

Genel Bilgiler

Lead Generation da klasik yaklaşım diyalog pazarlamasıdır. Müşteriyle bir temas, kendisinden bir yanıt almak için çeşitli önlemler yoluyla kurulur-örneğin, müşterinin daha fazla kullanım için iletişim bilgilerini de açıkladığı bir sipariş şeklinde.

 

E-Ticaret yoluyla yapılan değişiklikler

E-ticaretin gelişmesiyle birlikte, lead üretimi olanakları değişti. Potansiyel müşteri hala doğrudan ele alınabilir, ancak dolaylı yöntemlerle potansiyel bir müşteri olarak onu çekmek için giderek daha fazla girişimde bulunulmaktadır. Gelen pazarlama ve izin pazarlaması bunun başlıca örnekleridir.

 

Lead Generation hedefi

Lead Generation sadece bir çekiliş gibi bir rekor şeklinde bir lead kazanmayı amaçlamaz. Asıl amaç, özellikle ürün X veya hizmet Y ile ilgilenen ve ‘satışa hazır’ (İngilizce: satın almaya hazır) olan yeni bir müşteriyi çekmektir. İdeal olarak, bu satın almaya hazır kullanıcı, büyük olasılıkla yeni bir müşteri olacak, çünkü farklılaşmış bir motivasyona sahip ve sadece bir şey kazanmak istemiyor.

 

Lead Generation türleri

Bir Lead, bir kampanyanın stratejik yönelimine göre belirlenir.

  • Maksat büyük bir lead kitlesi mi yoksa sadece belirli potansiyel müşteriler mi (miktar/kalite)?
  • Şirket hangi kanallardan istediği yolu açar?
  • Kampanya nasıl kurulur ve uygulanır?

Bu sorular lead üretimi öncesi cevaplanması gereken ve şirket kaynaklarını kaydedebilirsiniz. Çoğu durumda, bu soruların cevapları endüstriye ve şirkete bağlıdır.

Temel lead üretimi türleri şunlardır:

  • Açık: fuarlar, promosyon standları, çekilişler veya işbirlikleri potansiyel müşteriler üretebilir
  • Telefon: çağrı merkezleri gelen aramaları kabul edebilir ve belirli bir konu için ilgili tarafları çekebilir. Giden aramalar da mümkündür. Ancak, soğuk arama için yasal düzenlemelere uyulmalıdır.
  • Çevrimiçi: web siteleri, e-postalar, bültenler, whitepapers, web seminerleri, açılış sayfaları, Sosyal Medya, bloglar, whitepapers, indirme veya çevrimiçi dergiler yol açabilir. Arama motoru optimizasyonu ve arama motoru pazarlaması da yeni müşteriler çekmek yararlı olabilir. İnternetteki olanaklar son derece çeşitlidir.
  • Baskı:indirim kuponları veya cevap mektupları ile doğrudan reklam mektupları ile dergilerde reklamlar yol açabilir.

Birçok türde, potansiyel ilgili tarafları motive etmek için sözde teşvikler kullanılır. Bunlar özel teklifler, indirimler veya ücretsiz test ürünleri olabilir. Bazı lead üretimi türlerinde yasal yönler de dikkate alınmalıdır. Örneğin, bir bültenin bir devre dışı bırakma seçeneği olması ve bir web formundaki verilerin iletilmesinin bir devre dışı bırakma düğmesi olması gerekir. Özel müşteri aday tipleri söz konusu olduğunda, müşteri, şirket tarafından bir veri kaydı oluşturulmadan önce onayını açıkça ifade etmelidir. Bir çift Opt-in prosedürü genellikle yaygındır.

 

Avantajları / Dezavantajları                                                                     

Elektronik lead türlerinin avantajları, potansiyel müşterileri zaten kayıt şeklinde olduğu. Web formları, haber bültenleri veya web seminerleri için kayıtlar zaten belirli bir potansiyel müşteri biçimi içerir ve kolayca saklanabilir. Lead raporlama çevrimdışı medya için çok daha karmaşıktır. Bu aynı zamanda potansiyellerin bölümlendirilmesiyle de ilgilidir: veri kümeleri ne kadar karmaşık olursa, bunları değerlendirmek ve bunları doğru dağıtım yöntemine atamak o kadar zor olur. Saçılma kayıpları ile sonuçlanabilir.

Çevrimiçi medyada lead üretimi çok daha pratik gibi görünüyor, ancak aynı zamanda kaynakları da kaplıyor. Lead Puanlama çevrimiçi ve çevrimdışı medya merkezidir. Potansiyel müşteriler, belirli kriterlere göre iyi ve daha az iyi temaslara ayrılır. Ne kadar fazla veri mevcut ise, bu puanlama o kadar kolay olur. Uygulamada, potansiyel müşteriler de sıklıkla satın alınır. Bu prosedür, yalnızca ilgili tarafların üçüncü taraf verilerinin kullanımı için onaylarını açıkça vermeleri durumunda yasal olarak izin verilir. Burada şirketin imajı üzerinde olumsuz etkiler beklenebilir. Bu durum, örneğin, kullanıcılar başlangıçta doğrudan kaydolmadıkları haber bültenleri aldıklarında geçerlidir.

Potansiyel müşteriler nitelikli ilgili taraflar olduğundan, doğru stratejiye sahip şirketler belirli hedef gruplarda yüksek derecede farkındalık kazanabilir ve sektörlerinde pazar paylarını güvence altına alabilir. İlgili tarafların tematik bir yakınlığı önerilir. Lead kampanyalarının belirli bir ritmi de gözlemlenmelidir. Yasal çerçeve içinde olan, ancak sık sık postalardan oluşan bir yaklaşım, zıt etkilere sahip olabilir ve ilgili tarafları taciz edebilir.

Lead üretiminin belirli formlarla sınırları vardır. Örneğin, çekilişler birçok İpucu sağlayabilir. Ancak aslında, birçok kullanıcı sadece çekici büyük ödülü kazanmak istedikleri için katılmış olabilir, ancak aksi halde şirket, ürünleri veya hizmetleri ile ilgilenmediler. Bu nedenle, piyango ile lead jenerasyondaki ödüller, ilgili şirketin teklifiyle mümkün olduğunca alakalı olmalıdır.

 

Online Pazarlama için önemi

Lead üretimi, çevrimiçi pazarlamada merkezi bir rol oynamaktadır. İçerik pazarlaması, izin pazarlaması veya gelen pazarlama gibi yöntemler, potansiyel müşteriler ve pazar ürünleri, hizmetler veya kendi imajını oluşturmak için bir araya gelir. Arama motoru reklamcılığı da lead üretimi için kullanılabilir. Bir şirket ne kadar lead üretirse, erişim kapsamıda o kadar genişler ve muhtemelen satış da dahil. Lead üretiminin başarısı çeşitli parametreler kullanılarak ölçülebilir. Lead başına maliyet, yatırım getirisi, sosyal yatırım getirisi ve dönüşüm oranı burada belirtilmelidir. Hızlı tepki verebilmek ve daha sonraki kampanyaları optimize edebilmek için izleme önerilir.

 

Sonuç:

Gelen pazarlama, değişen satın alma davranışına bir cevaptır. Alıcılar günümüzde kendilerini internette akıllı hale getirir ve yeterince bildiklerinde satın alırlar. Lead üretimi bu satın alma deneyimini torpido etmemelidir. Aksine: pazarlamacılar, içerik, pazarlama otomasyonu ve ilgili süreçlerin yardımıyla, müşterilerin geri gelip ne yaşadıklarını anlatmak isteyecekleri şekilde lead üretimi tasarlamalıdır.

 

Müşteri adayları ve sonunda müşteriler üretmek için size vermek istediğimiz bir şey varsa, sabırlı olmanız gerekir. Potansiyel müşterileriniz aslında SQLs olarak nitelendirilene kadar Lead Yönetimi ve uygulama lead beslenmesi ile kapsamlı olun. Ancak o zaman satış Hunisinin en altına kadar mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayına eşlik etmek ve bunları müşterilere dönüştürmek mümkün olacaktır. Bir lead müşteri haline gelmiş olsa bile, Lead Yönetimi henüz bitmedi. Sonuçta, amacınız müşterilerinize değerli içerik sunmak olmalıdır. Bu sadece çapraz ve/veya satış nedenleri vardır, ama aynı zamanda memnun müşteriler şirketinizin destekleyicileri olmasını sağlamaktır.

 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir